為什麼在日本找不到代理商？你可能忽略了這5個關鍵問題

為什麼我們協助的台灣品牌，9成都無法順利簽約日本代理商？

我們長期協助台灣品牌拓展日本市場，過去雖然也成功媒合不少品牌與日本代理商洽談，但最終能正式簽約合作的案例，其實不到一成。

其中的原因，不是商品不好，而是「品牌沒有準備好」──尤其是以下五個容易被忽視的關鍵。

1️⃣ 商品特色不明顯，難以吸引買家

許多台灣產品在展場上雖然有吸睛的外觀，但實際上日本買家在第一眼卻很難理解它的賣點。

加上商品說明常常只有中文或英文，讓店家在銷售時無法有效推薦給日本消費者。

✅ 解法建議

•在商品包裝或簡介中明確標示「特色」、「用途」、「與市面產品的差異」

•準備一份清楚、簡潔的日文說明書，提升買家的信任感與推廣意願

2️⃣ 缺乏後續跟進與建立信賴關係

多數台灣品牌在展會上與日本代理商交換名片後，就沒有進一步主動拜訪或安排會面。

但對日本人來說，建立信賴感需要「面對面」、「多次接觸」來培養熟悉與好感。

✅ 解法建議

•主動安排展會後的拜訪或Zoom簡報

•保持定期聯絡與誠意表達，有助於讓對方認真考慮合作關係

3️⃣ 價格策略未調整，導致產品競爭力低

台灣的零售價加上運費、關稅與利潤後，進入日本市場時往往會變成1.5倍～2倍以上，對於習慣「物超所值」的日本消費者而言，很難接受。

✅ 解法建議

•思考以「禮品市場」切入，如：母親節、父親節、生日或聖誕節禮物

•包裝與行銷語言需配合該情境，讓產品價格合理化

•若無明確定位，價格偏高的商品反而會讓店家感到難賣，也不願代理

4️⃣ 對價格波動與下架風險的處理不當

日本店家很在意商品是否「穩定供應」。

若產品突然下架、調價，會讓店家需重新更改POS系統、報價單等，增加工作負擔。這會讓他們傾向選擇更「穩定」的品牌。

✅ 解法建議

•若有價格調整或預計停產，需提前3～6個月通知

•雖然無法完全避免變動，但可強調品牌願意尊重日本商業習慣並配合

5️⃣ 日本的合作決策流程較長，一次談不成是常態

即使產品不錯，日本企業也很少在第一次會面就決定合作。他們常會進行「樣品會議」，比較多家商品後再作決定。

此外，商品選定往往配合銷售季節，因此展會後立即行動、並配合對方的年度規劃節奏，才有機會列入選品名單。

✅ 解法建議

•展會後的6個月內主動接洽，說明商品與季節的關聯性（如：6月提案聖誕禮品）

•積極提供樣品與銷售提案資料，讓對方有評估依據

🧩 總結：想打進日本市場，得先做好「基本功」

日本市場並非難以進入，而是需要更多前期準備與細節經營。

若品牌能從「商品設計」、「語言支援」、「價格策略」與「跟進節奏」等面向著手調整，未來找尋日本代理商的成功機率，將會大幅提升。